Interview sur business Actor

Retrouvez l’intégralité de l’Interview sur Business-actor, blog collaboratif qui recense les grandes actualités des personnes influentes dans le business, tout secteur d’activité confondu.

découvrez l'esprit du cabinet Bch Expertive dans une interviw accordee a business-actorA l’heure où les débats font rage sur les politiques et actions en faveur de la création d’entreprises, des entreprises privées tirent leur épingle du jeu en proposant un accompagnement aux créateurs et dirigeants.
Parmi elles, BCH Expertise, un cabinet d’expertise commerciale lorrain pour qui l’environnement économique et le marché actuel ne doivent pas être perçu comme des fatalités, mais bien comme de potentiels atouts pour le développement d’une société.

Rencontre avec son dirigeant…

Noëmie Martinez: Bonjour Boualem, pour commencer, pouvez-vous présenter votre parcours professionnel à nos lecteurs ?

Boualem Chaouche: J’ai un parcours assez atypique. Je suis issu d’une formation d’école de commerce avec une spécialité en création d’entreprise et stratégie d’entreprise.

A ma sortie de l’école en 1998, j’ai décidé de faire un stage supplémentaire d’une année chez Microsoft France afin d’acquérir des notions très approfondies en matière de nouvelles technologies. Une fois ce stage fini, différentes opportunités se sont présentées à moi, telles qu’intégrer de grands groupes informatiques comme IBM – Oracle – Cap Gemini ou encore KPMG. Ayant déjà expérimenté le travail chez un grand compte, j’ai décidé à l’époque de privilégier de petites Start up afin de réaliser des projets que l’on ne m’aurait pas forcément confié au démarrage : recrutement, management, gestion d’une agence, etc.

Cette décision était née du constat suivant : « Si j’intègre une petite entreprise où tout est à construire, je vais devoir apprendre à créer de la richesse, à définir une stratégie et à construire une feuille de route avec les moyens du bord ». Le défi me semblait plus intéressant avec ce type de structure.

Mon défi était, et reste, celui-ci : aider les dirigeants d’entreprise à définir une cible, construire un discours, prospecter pour prendre un rendez-vous, packager des offres qui correspondent aux marchés, savoir présenter ces dernières en rendez-vous et surtout arriver à obtenir un bon de commande.

En 2006, je crée mon propre cabinet d’expertise commerciale où je suis amené à travailler sur des missions et des problématiques variées, et pour le compte de clients issus de secteurs d’activité et d’environnements différents (B to B & B to C).

Noëmie Martinez: Comment définiriez-vous votre rôle au quotidien ?

Boualem Chaouche: C’est un fait : les consommateurs d’aujourd’hui n’achètent plus de la même manière que ceux d’hier, leur comportement a changé et la décision d’achat ne repose plus sur les mêmes leviers. Mon rôle au quotidien est de faire prendre conscience aux dirigeants d’entreprises et aux salariés, que cette situation n’est ni un fléau, ni une fatalité, juste des technologies qui viennent changer le comportement des clients.

On peut citer quelques exemples : faire ses courses sur internet, prospecter à travers le web, organiser des réunions sans se déplacer via la visio-conférence, etc.

Des exemples simples pour démontrer qu’aujourd’hui plus que jamais le comportement des clients évoluent et que l’approche commerciale doit par conséquent s’adapter : client plus volatile, mieux renseigner, plus exigeant avec des prix toujours plus bas, concurrence plus agressive, …

Mon rôle est donc d’amener mon client à cette prise de conscience. On pourra ensuite commencer à réfléchir aux solutions possibles pour faire face aux différentes problématiques rencontrées par son entreprise.

Noëmie Martinez: Aujourd’hui, quelle est votre vision de l’expertise commerciale, comment peut-elle s’inscrire dans la stratégie globale d’une entreprise ?

Boualem Chaouche: Tout d’abord, j’aimerais vous dire que le 1er message à faire passer est que le développement et le succès d’une entreprise reposent sur l’ensemble de ses parties prenantes : salariés, collaborateurs, partenaires commerciaux, fournisseurs, etc. Tout le monde est concerné par le développement commercial de son entreprise.

De même, comme dit en préambule, l’idée est de faire prendre conscience que les passages à vide d’une entreprise ne sont pas des fatalités. Il suffit d’en identifier la cause pour ensuite en dégager des pistes de solutions. Il faut s’adapter. J’aime laisser penser qu’il y a 2 types d’entreprises : celles qui agissent et celles qui subissent. Choisissez votre camp !

Enfin une fois que ces messages sont bien encrés dans la culture de l’entreprise, nous allons pouvoir mener un long travail axé sur la culture du RESULTAT. On doit prendre le temps d’investir dans une expertise commerciale qui consiste à aider le chef d’entreprise à y voir plus clair, à mettre en avant les points forts de sa société, les points d’amélioration et à dessiner le plan d’action commercial qui lui permettra d’atteindre les objectifs fixés initialement.

Le chef d’entreprise doit comprendre des choses importantes. Il faut composer avec les 3 temps pour se construire : « se nourrir du passé pour faire face au présent et surtout tirer les enseignements d’hier pour construire l’avenir ».

Noëmie Martinez: En tant qu’expert, pouvez-vous nous nous citer les principales erreurs à ne pas commettre dans le développement d’une entreprise ?

Boualem Chouche: Des erreurs, il peut en exister des milliers. Comme en mathématiques, le plus important n’est pas d’avoir la réponse mais de bien comprendre le raisonnement. Car si vous ne comprenez pas le raisonnement, le jour J, les inconnus de l’adéquation auront changé et là ce sera la catastrophe.

Si je remets cette réflexion dans le cadre d’une démarche commerciale, on peut prendre l’exemple des commerciaux qui cherchent toujours à avoir la réponse aux objections des prospects. L’idée n’est pas de rédiger toutes les objections possibles et les réponses adéquates, mais bien de prendre le temps de connaître ses produits et son marché. Ils feront toujours face à des questions auxquelles ils ne se seront pas préparés, c’est pourquoi il est important d’intégrer ce raisonnement pour être efficace dans son discours.

Ainsi, nous préconisons de passer beaucoup de temps à bien comprendre et décoder l’environnement de l’entreprise (le marché, les clients, la concurrence, l’actualité, etc.).

Je peux vous citer à titre d’exemples quelques erreurs rencontrées lors d’interventions chez nos clients :

  • Embaucher des commerciaux sans préparation : aucun outil d’aide à la vente, aucune feuille de route, pas d’objectifs qualitatifs et quantitatifs clairs et précis, …
  • Créer des supports de communication sans réflexion stratégique (site internet, carte de visite, brochure, flyer…) : les supports sont existants mais n’apportent pas les bénéfices escomptés : pas de vente, pas de demande de devis, pas de contact, pas de trafic. Gardez bien en tête qu’il n’y a pas de communication sans expertise commerciale.
  • Partir du principe que les salariés sont autonomes : Aucun salarié n’est complètement autonome, encore moins les commerciaux. Il est nécessaire de leur apporter des repères et de fixer des objectifs.
  • Ne pas enseigner la culture d’entreprise aux nouveaux collaborateurs. Ce constat est souvent lié à un manque de temps et de compétences. Suivre et accompagner ses nouvelles recrues est primordial.
  • Le manque de formation des salariés : Même après 10 ans d’ancienneté, ils n’ont jamais suivi de formation. C’est pourtant une étape indispensable si on veut maintenir le niveau de compétences de ses salariés et mettre à jour leurs savoirs.
  • Système de rémunération en inadéquation avec les objectifs définis par la direction : Les commerciaux en place n’ont pas d’objectifs, ni qualitatifs et encore moins quantitatifs à réaliser et ne sont pas commissionnés sur l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise. Comment voulez-vous motiver des salariés qui ont une rémunération et des avantages qui ne les incitent pas à en faire plus ?
  • Un manque de moyen : certaines entreprises bénéficient d’outils ultra-performants tandis que d’autres, plus à la traine, font encore des devis sous Word et Excel. Il faut se donner les moyens (financier, humain et intellectuel) de créer la différence et de se démarquer.

Il s’agit là de quelques exemples non exhaustifs.

Noëmie Martinez: Je sais que vous préparez actuellement des fiches pratiques à destination des dirigeants d’entreprises et responsables commerciaux, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?

Boualem Chaouche: Il s’agit de mettre à profit nos années d’expériences dans l’accompagnement terrain des entreprises en matière d’expertise commerciale. On s’est aperçu que beaucoup d’entreprises s’imaginent qu’il est nécessaire d’investir beaucoup d’argent pour faire appel à un cabinet d’expertise commerciale comme BCH Expertise, pensant même qu’elles n’en avaient pas le budget. Beaucoup d’a priori qu’il a fallu durant ces dernières années casser.

C’est pourquoi, j’ai décidé cette année de rédiger un guide à destination des entreprises en leur démontrant que nous pouvons augmenter leur chiffre d’affaire sans qu’elles dépensent, ni même fassent appel à une banque. Ce manuel « le guide de l’expertise commerciale: Comment augmenter son chiffre d’affaires sans dépenser » sera mis à disposition au format électronique. Chaque semaine, nous mettrons à disposition sur notre site internet une fiche pratique sur une thématique bien particulière. Ces fiches seront envoyées également lors de campagnes emailing aux décideurs lorrains. Enfin, à l’issu des ces 52 fiches, nous éditerons un livre blanc reprenant l’intégralité de nos conseils. Un projet ambitieux et très sérieux puisque ces fiches sont celles que nous mettons en place chez nos clients. Ce sont d’ailleurs grâce à ces précieuses méthodes que nous nous permettons de nous engager sur des résultats commerciaux auprès de nos clients.

Merci Boualem pour le temps accordé à cette interview. Intégralité de l’interview à retrouver sur sur Business-actor, blog collaboratif qui recense les grandes actualités des personnes influentes dans le business, tout secteur d’activité confondu.

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