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Cabinet de développement commercial BCH expertise /// Siège social : Centre d’activités Aéropôle Sud Lorraine – 88 500 JUVAINCOURT /// Nos agences sur : Metz, Nancy, Bar-le-Duc, Épinal.
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A l’heure où les débats font rage sur les politiques et actions en faveur de la création d’entreprises, des entreprises privées tirent leur épingle du jeu en proposant un accompagnement aux créateurs et dirigeants.
Parmi elles, BCH Expertise, un cabinet d’expertise commerciale lorrain pour qui l’environnement économique et le marché actuel ne doivent pas être perçu comme des fatalités, mais bien comme de potentiels atouts pour le développement d’une société.
Rencontre avec son dirigeant…
Noëmie Martinez: Bonjour Boualem, pour commencer, pouvez-vous présenter votre parcours professionnel à nos lecteurs ?
Boualem Chaouche: J’ai un parcours assez atypique. Je suis issu d’une formation d’école de commerce avec une spécialité en création d’entreprise et stratégie d’entreprise.
A ma sortie de l’école en 1998, j’ai décidé de faire un stage supplémentaire d’une année chez Microsoft France afin d’acquérir des notions très approfondies en matière de nouvelles technologies. Une fois ce stage fini, différentes opportunités se sont présentées à moi, telles qu’intégrer de grands groupes informatiques comme IBM – Oracle – Cap Gemini ou encore KPMG. Ayant déjà expérimenté le travail chez un grand compte, j’ai décidé à l’époque de privilégier de petites Start up afin de réaliser des projets que l’on ne m’aurait pas forcément confié au démarrage : recrutement, management, gestion d’une agence, etc.
Cette décision était née du constat suivant : « Si j’intègre une petite entreprise où tout est à construire, je vais devoir apprendre à créer de la richesse, à définir une stratégie et à construire une feuille de route avec les moyens du bord ». Le défi me semblait plus intéressant avec ce type de structure.
Mon défi était, et reste, celui-ci : aider les dirigeants d’entreprise à définir une cible, construire un discours, prospecter pour prendre un rendez-vous, packager des offres qui correspondent aux marchés, savoir présenter ces dernières en rendez-vous et surtout arriver à obtenir un bon de commande.
En 2006, je crée mon propre cabinet d’expertise commerciale où je suis amené à travailler sur des missions et des problématiques variées, et pour le compte de clients issus de secteurs d’activité et d’environnements différents (B to B & B to C).
Noëmie Martinez: Comment définiriez-vous votre rôle au quotidien ?
Boualem Chaouche: C’est un fait : les consommateurs d’aujourd’hui n’achètent plus de la même manière que ceux d’hier, leur comportement a changé et la décision d’achat ne repose plus sur les mêmes leviers. Mon rôle au quotidien est de faire prendre conscience aux dirigeants d’entreprises et aux salariés, que cette situation n’est ni un fléau, ni une fatalité, juste des technologies qui viennent changer le comportement des clients.
On peut citer quelques exemples : faire ses courses sur internet, prospecter à travers le web, organiser des réunions sans se déplacer via la visio-conférence, etc.
Des exemples simples pour démontrer qu’aujourd’hui plus que jamais le comportement des clients évoluent et que l’approche commerciale doit par conséquent s’adapter : client plus volatile, mieux renseigner, plus exigeant avec des prix toujours plus bas, concurrence plus agressive, …
Mon rôle est donc d’amener mon client à cette prise de conscience. On pourra ensuite commencer à réfléchir aux solutions possibles pour faire face aux différentes problématiques rencontrées par son entreprise.
Noëmie Martinez: Aujourd’hui, quelle est votre vision de l’expertise commerciale, comment peut-elle s’inscrire dans la stratégie globale d’une entreprise ?
Boualem Chaouche: Tout d’abord, j’aimerais vous dire que le 1er message à faire passer est que le développement et le succès d’une entreprise reposent sur l’ensemble de ses parties prenantes : salariés, collaborateurs, partenaires commerciaux, fournisseurs, etc. Tout le monde est concerné par le développement commercial de son entreprise.
De même, comme dit en préambule, l’idée est de faire prendre conscience que les passages à vide d’une entreprise ne sont pas des fatalités. Il suffit d’en identifier la cause pour ensuite en dégager des pistes de solutions. Il faut s’adapter. J’aime laisser penser qu’il y a 2 types d’entreprises : celles qui agissent et celles qui subissent. Choisissez votre camp !
Enfin une fois que ces messages sont bien encrés dans la culture de l’entreprise, nous allons pouvoir mener un long travail axé sur la culture du RESULTAT. On doit prendre le temps d’investir dans une expertise commerciale qui consiste à aider le chef d’entreprise à y voir plus clair, à mettre en avant les points forts de sa société, les points d’amélioration et à dessiner le plan d’action commercial qui lui permettra d’atteindre les objectifs fixés initialement.
Le chef d’entreprise doit comprendre des choses importantes. Il faut composer avec les 3 temps pour se construire : « se nourrir du passé pour faire face au présent et surtout tirer les enseignements d’hier pour construire l’avenir ».
Noëmie Martinez: En tant qu’expert, pouvez-vous nous nous citer les principales erreurs à ne pas commettre dans le développement d’une entreprise ?
Boualem Chouche: Des erreurs, il peut en exister des milliers. Comme en mathématiques, le plus important n’est pas d’avoir la réponse mais de bien comprendre le raisonnement. Car si vous ne comprenez pas le raisonnement, le jour J, les inconnus de l’adéquation auront changé et là ce sera la catastrophe.
Si je remets cette réflexion dans le cadre d’une démarche commerciale, on peut prendre l’exemple des commerciaux qui cherchent toujours à avoir la réponse aux objections des prospects. L’idée n’est pas de rédiger toutes les objections possibles et les réponses adéquates, mais bien de prendre le temps de connaître ses produits et son marché. Ils feront toujours face à des questions auxquelles ils ne se seront pas préparés, c’est pourquoi il est important d’intégrer ce raisonnement pour être efficace dans son discours.
Ainsi, nous préconisons de passer beaucoup de temps à bien comprendre et décoder l’environnement de l’entreprise (le marché, les clients, la concurrence, l’actualité, etc.).
Je peux vous citer à titre d’exemples quelques erreurs rencontrées lors d’interventions chez nos clients :
Il s’agit là de quelques exemples non exhaustifs.
Noëmie Martinez: Je sais que vous préparez actuellement des fiches pratiques à destination des dirigeants d’entreprises et responsables commerciaux, pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
Boualem Chaouche: Il s’agit de mettre à profit nos années d’expériences dans l’accompagnement terrain des entreprises en matière d’expertise commerciale. On s’est aperçu que beaucoup d’entreprises s’imaginent qu’il est nécessaire d’investir beaucoup d’argent pour faire appel à un cabinet d’expertise commerciale comme BCH Expertise, pensant même qu’elles n’en avaient pas le budget. Beaucoup d’a priori qu’il a fallu durant ces dernières années casser.
C’est pourquoi, j’ai décidé cette année de rédiger un guide à destination des entreprises en leur démontrant que nous pouvons augmenter leur chiffre d’affaire sans qu’elles dépensent, ni même fassent appel à une banque. Ce manuel « le guide de l’expertise commerciale: Comment augmenter son chiffre d’affaires sans dépenser » sera mis à disposition au format électronique. Chaque semaine, nous mettrons à disposition sur notre site internet une fiche pratique sur une thématique bien particulière. Ces fiches seront envoyées également lors de campagnes emailing aux décideurs lorrains. Enfin, à l’issu des ces 52 fiches, nous éditerons un livre blanc reprenant l’intégralité de nos conseils. Un projet ambitieux et très sérieux puisque ces fiches sont celles que nous mettons en place chez nos clients. Ce sont d’ailleurs grâce à ces précieuses méthodes que nous nous permettons de nous engager sur des résultats commerciaux auprès de nos clients.
Merci Boualem pour le temps accordé à cette interview. Intégralité de l’interview à retrouver sur sur Business-actor, blog collaboratif qui recense les grandes actualités des personnes influentes dans le business, tout secteur d’activité confondu.
où les fondamentaux d’une stratégie commerciale réussie auprès des entreprises lorraines.
Soucieuse de mieux appréhender le métier d’expert commercial, l’agence de Communication Libertalia est venue interroger Boualem Chaouche, fondateur et dirigeant de BCH Expertise. Voici l’article dans son intégralité présentant le rôle d’expert commercial au sein des entreprises lorraines.
Avant de commencer cette lecture, il très important de vous préciser que le dirigeant d’entreprise est très souvent soit de formation technique, gestionnaire ou autodidacte. Il a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître complètement nouvelle et déstabilisante : relancer un client, négocier un devis, un prix, embaucher, dessiner un plan d’action devient un grand défi.
Notre rôle consiste donc à accompagner ces chefs d’entreprises faire face à ces changement très profonds qu’ils vivent, ou plutôt qu’ils SUBISSENT.
Voici les explications :
♣ Bonjour, pouvez-vous expliquer à nos lecteurs en quoi consiste le rôle d’expert commercial ?
La crise, la baisse du pouvoir d’achat, le mal être au travail et de ce fait la baisse de l’activité commerciale, ne sont ni des fléaux, ni des fatalités mais de vrais sujets d’actualité. Notre rôle est donc d’accompagner les dirigeants d’entreprises à faire face à ces changements très profonds qu’ils vivent, ou plutôt qu’ils subissent.
Il est important de préciser que le dirigeant d’entreprise est bien souvent une personne de formation technique, un gestionnaire ou un autodidacte. Il a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître complètement nouvelle et déstabilisante : relancer un client, négocier un devis, un prix…
C’est alors que nous intervenons en accompagnant les chefs d’entreprises au travers de différents domaines de compétences : l’Expertise commerciale, la communication commerciale, la formation commerciale, la gestion commerciale,et le recrutement commercial.
♣ Quelle est votre démarche auprès des clients ?
L’idée est d’apporter un regard objectif aux dirigeants d’entreprise sur la situation de leur entreprise et de les aider à développer leur business. On peut ensuite s’appuyer sur la prospection commerciale, « allez chercher de la nouvelle raison sociale », ou la formation commerciale, « remettre le personnel à niveau en matière de développement commerciale » selon les objectifs fixés. Ainsi que tous les univers que je vous ai présentés précédemment.
Mais une des valeurs ajoutées de l’expertise commerciale, et c’est principalement pour cette raison que nos clients nous choisissent, c’est que nous inscrivons l’ensemble de nos clients partenaires dans le cadre d’un partenariat qui consiste à les accompagner dans la durée : nos prestations durent en moyennent 10 mois à auteur de ½ journée par semaine.
D’autre part, nous sommes une des rares agences d’expertise commerciale à entrer en immersion totale chez nos clients : chez nous PAS DE THÉORIE, QUE DE LA PRATIQUE. Nos clients attendent de nous du RÉSULTAT, c’est pourquoi nous nous engageons sur des obligations de résultats. C’est ce qui fait le succès du cabinet aujourd’hui.
♣ A quelle phase d’un projet intervenez-vous ?
Tout dépend de l’entreprise. Nous pouvons intervenir en amont du projet à travers la phase d’expertise commerciale : immersion totale chez le client, définition d’une feuille de route et d’un plan d’action commercial, en somme, la définition de ce que l’on appelle plus vulgairement dans notre vocabulaire : UNE STRATÉGIE COMMERCIALE.
Nous nous apercevons par retour d’expérience que quelque soit l’avancement du projet, la phase d’expertise est incontournable. Sans stratégie commerciale, pas d’objectifs et sans objectifs pas de résultats.
Toutefois, nous sommes en mesure d’intervenir à tous les niveaux et ce, quelque soit l’avancement du projet. Malheureusement, nous avons beaucoup d’entreprises qui font appel à nos compétences lorsque que la situation est déjà critique. Les dirigeants de société doivent prendre conscience que c’est lorsque tout va bien qu’il faut investir et qu’il faut toujours partir du principe que ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut être plus demain.
Pour illustrer ces propos, il suffit de regarder les derniers événements mondiaux : crise financière, printemps arabe, licenciements à tours de bras,…, en bref, beaucoup d’évènements peu rassurants. Cela démontre donc bien qu’une fois encore il faut être actifs aujourd’hui plus qu’hier.
Au delà des conséquences négatives de la crise, cette dernière a généré beaucoup d’opportunités qu’il est encore temps de saisir. Tout dépend de comment vous vous positionnez : en victime ou en acteur ?
♣ Quelles sont les problématiques auxquelles les dirigeants d’entreprises sont confrontés au quotidien ?
Développer son portefeuille client
♠ « Conquérir de nouveaux clients : mais comment faire ? »
La prospection commerciale
♠ « Oui, mais je ne sais pas faire ! »
Le recrutement commercial
♠ « Est-ce que j’en ai les moyens, suis-je prêt à embaucher, ais-je les compétences pour manager et assurer un suivi ? »
Le choix des outils
♠ « De nouveaux outils apparus sur le marché se vantent de pouvoir booster l’activité des entreprises : réseaux sociaux, site internet, salons, foires, l’achat d’espaces publicitaires, etc. Mais comment s’y retrouver et faire le trie quand il y a à boire et à manger sur le marché actuel. »
La formation des salariés à la culture d’entreprise
♠ La formation commerciale concerne tous les salariés de l’entreprise. Tout le monde est concerné par le développement de l’entreprise : de l’administratif en passant par le technique jusqu’au commercial. Tous ceux qui sont en contact direct avec les clients et/ou prospect doivent être formés « accueil téléphonique et/ou physique, relance impayé, prospection commerciale, présentation de l’entreprise, etc. Les salariés doivent être un de vos principaux leviers marketing et commercial. »
♣ Pour bien comprendre l’enjeu d’intégrer une démarche commerciale à toute entreprise, pouvez-vous nous présenter un cas concret d’expérience terrain avec problématique et solutions apportées ?
Avant de vous présenter un cas concret, j’aimerais vous préciser un élément important : dans le cadre de notre démarche, nous nous adressons à toutes les entreprises et ce quelque soit leur secteur d’activité (tertiaire, technique, services,) et leur typologie de client : B to C et B to B.
Pour des raisons de confidentialité, il ne nous est pas possible de citer le nom des clients que nous accompagnons dans le cadre d’un développement commercial. C’est pour cela que je vais commencer par vous préciser la taille de la structure, son secteur d’activité, les problématiques rencontrées, les solutions préconisées et enfin vous en présenter les résultats.
Exemple de cas :
LA PROBLÉMATIQUE :
L’entreprise a été créée il y a une dizaine d’années et est spécialisée en « prototypage rapide ». Son dirigeant a un profil école d’ingénieur mécanique industrielle. L’entreprise a très bien évolué durant ces dernières années mais, arrivée à une certaine taille, elle a été dans l’obligation d’embaucher des commerciaux pour assurer sa croissance. Le dirigeant s’est alors trouvé face à une problématique qu’il ne maîtrisait pas. Parallèlement, la crise, la concurrence et la baisse d’activité ont contraint l’entreprise à remettre en question son organisation actuelle.
Le dirigeant a passé une annonce pour embaucher 2 commerciaux mais a soudain été confronté à plusieurs problématiques : q
Autant de questions qui le dirigeant ne s’était pas poser en amont. Et après avoir intégrer 2 commerciaux, les difficultés sont apparues : pas de suivi, manque de résultats et des charges importantes.
La problématique du dirigeant est de savoir comment faire pour se doter d’une vraie direction commerciale ? comment embaucher un directeur commercial afin de créer une vraie direction commerciale ? quelle stratégie mettre en place ? Comment se positionner sur un marché où le potentiel est national ? Dois-je embaucher des commerciaux pour couvrir toute la France ? Comment les gérer à distance ? Les collaborateurs actuels ont ils la formation nécessaire pour faire face à tous ces changements ? comment vont ils accepter le changement, quels risques et quel budget ? Autant de questions sur lesquelles le dirigeant d’entreprise s’interroge.
LA SOLUTION :
ENTREZ EN MODE OPÉRATIONNEL CHEZ LE CLIENT : LA PRATIQUE, PLUS QUE LA THÉORIE !
La 1ère étape est d’entrer, en toute humilité, en immersion totale chez le client. Bien comprendre son métier, ses clients, ses concurrents, la technologie, le projet d’entreprise, la culture d’entreprise.
Proposer une expertise commerciale qui se décompose en 2 phases : la 1ère consiste à faire un audit de l’existant puis la 2ème à remettre à l’entreprise un cahier des charges, en lui dessinant la feuille de route à suivre pour optimiser le développement commercial de son entreprise.
Dès lors que la feuille de route est établie, j’aurais tendance à vous dire que 80% du travail est déjà réalisé. Nous pourrons par la suite relayer nos stratégies au travers d’outils de communication (site internet, campagne e mailing, réseaux sociaux, foires, salons, etc.)
Dans nos préconisations, vous avez par exemple :
♦ La mise en place d’un programme d’intégration commerciale qui permet au dirigeant d’entreprise de formaliser son savoir faire (un travail très difficile et très fastidieux). Il comprend la présentation de l’entreprise, la formation commerciale avec des argumentaires téléphoniques, terrain, des fiches projets, une base de données, une liste des objections, un lexique technique propre au secteur d’activité, etc. Autant d’outils qui permettront à tous les collaborateurs de l’entreprise de se doter là encore d’outils de performance.
♦ La formation du personnel : accompagnement et suivi terrain
♦ La mise en place de base de données : client et prospects
♦ La formation technique
♦ Etc.
Pour de plus amples informations, nous restons à votre entière disposition afin de vous présenter notre programme d’intervention.
Nous intervenons en accompagnant les chefs d’entreprises au travers de nos différents domaines de compétences ♠ L’Expertise commerciale, ♥ La Communication commerciale, ♦ Le recrutement commercial, ♣ La formation commerciale et la gestion commerciale;
Voilà bien longtemps que nous n’avions communiqué sur les actualités du cabinet. C’est chose rectifiée avec ce billet! Dernièrement, l’agence de communication Libertalia est venue interroger Boualem Chaouche, fondateur et dirigeant de BCH Expertise, sur son rôle d’expert commercial au sein des entreprises lorraines. L’occasion pour nous de revenir sur les fondamentaux d’une stratégie commerciale réussie et de faire le point sur les problématiques rencontrées par nos clients.
Voici un extrait de cette rencontre:
Bonjour Boualem, peux-tu expliquer à nos lecteurs en quoi consiste ton rôle d’expert commercial ?
La crise, la baisse du pouvoir d’achat, le mal être au travail et de ce fait la baisse de l’activité commerciale sont de vrais sujets d’actualité. Mon rôle est donc d’accompagner les dirigeants d’entreprises à faire face à ces changements très profonds qu’ils vivent, ou plutôt qu’ils subissent.
Il est important de préciser que le dirigeant d’entreprise est bien souvent une personne de formation technique, un gestionnaire ou un autodidacte. Il a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître complètement nouvelle et déstabilisante : relancer un client, négocier un devis, un prix…
C’est alors que j’interviens en accompagnant les chefs d’entreprises au travers de différents domaines de compétences : l’Expertise commerciale, la Communication, le Recrutement et la Formation commerciale ainsi que la Gestion d’entreprise.
Retrouvez l’intégralité de cette interview sur le blog de Libertalia : Le rôle de l’expertise commerciale dans la communication.
BCH Expertise est fier de vous annoncer l’ouverture de son blog d’entreprise qui a pour objectif de traiter des problématiques des dirigeants de Lorraine :
Nos équipes et moi-même sommes soucieux de pérenniser, consolider et développer l’activité de tous nos clients en leur offrant les meilleurs experts, les meilleurs outils du marché et en mettant tout en œuvre pour aboutir aux résultats escomptés.
D’ici là, bonne navigation et à très bientôt…
Toute l’équipe du cabinet 
