où les fondamentaux d’une stratégie commerciale réussie auprès des entreprises lorraines.
Soucieuse de mieux appréhender le métier d’expert commercial, l’agence de Communication Libertalia est venue interroger Boualem Chaouche, fondateur et dirigeant de BCH Expertise. Voici l’article dans son intégralité présentant le rôle d’expert commercial au sein des entreprises lorraines.
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Avant de commencer cette lecture, il très important de vous préciser que le dirigeant d’entreprise est très souvent soit de formation technique, gestionnaire ou autodidacte. Il a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître complètement nouvelle et déstabilisante : relancer un client, négocier un devis, un prix, embaucher, dessiner un plan d’action devient un grand défi.
Notre rôle consiste donc à accompagner ces chefs d’entreprises faire face à ces changement très profonds qu’ils vivent, ou plutôt qu’ils SUBISSENT.
Voici les explications :
♣ Bonjour, pouvez-vous expliquer à nos lecteurs en quoi consiste le rôle d’expert commercial ?
La crise, la baisse du pouvoir d’achat, le mal être au travail et de ce fait la baisse de l’activité commerciale, ne sont ni des fléaux, ni des fatalités mais de vrais sujets d’actualité. Notre rôle est donc d’accompagner les dirigeants d’entreprises à faire face à ces changements très profonds qu’ils vivent, ou plutôt qu’ils subissent.
Il est important de préciser que le dirigeant d’entreprise est bien souvent une personne de formation technique, un gestionnaire ou un autodidacte. Il a rarement le profil commercial. Par conséquent, cette culture du client, du service, peut lui paraître complètement nouvelle et déstabilisante : relancer un client, négocier un devis, un prix…
C’est alors que nous intervenons en accompagnant les chefs d’entreprises au travers de différents domaines de compétences : l’Expertise commerciale, la communication commerciale, la formation commerciale, la gestion commerciale,et le recrutement commercial.
♣ Quelle est votre démarche auprès des clients ?
L’idée est d’apporter un regard objectif aux dirigeants d’entreprise sur la situation de leur entreprise et de les aider à développer leur business. On peut ensuite s’appuyer sur la prospection commerciale, « allez chercher de la nouvelle raison sociale », ou la formation commerciale, « remettre le personnel à niveau en matière de développement commerciale » selon les objectifs fixés. Ainsi que tous les univers que je vous ai présentés précédemment.
Mais une des valeurs ajoutées de l’expertise commerciale, et c’est principalement pour cette raison que nos clients nous choisissent, c’est que nous inscrivons l’ensemble de nos clients partenaires dans le cadre d’un partenariat qui consiste à les accompagner dans la durée : nos prestations durent en moyennent 10 mois à auteur de ½ journée par semaine.
D’autre part, nous sommes une des rares agences d’expertise commerciale à entrer en immersion totale chez nos clients : chez nous PAS DE THÉORIE, QUE DE LA PRATIQUE. Nos clients attendent de nous du RÉSULTAT, c’est pourquoi nous nous engageons sur des obligations de résultats. C’est ce qui fait le succès du cabinet aujourd’hui.
♣ A quelle phase d’un projet intervenez-vous ?
Tout dépend de l’entreprise. Nous pouvons intervenir en amont du projet à travers la phase d’expertise commerciale : immersion totale chez le client, définition d’une feuille de route et d’un plan d’action commercial, en somme, la définition de ce que l’on appelle plus vulgairement dans notre vocabulaire : UNE STRATÉGIE COMMERCIALE.
Nous nous apercevons par retour d’expérience que quelque soit l’avancement du projet, la phase d’expertise est incontournable. Sans stratégie commerciale, pas d’objectifs et sans objectifs pas de résultats.
Toutefois, nous sommes en mesure d’intervenir à tous les niveaux et ce, quelque soit l’avancement du projet. Malheureusement, nous avons beaucoup d’entreprises qui font appel à nos compétences lorsque que la situation est déjà critique. Les dirigeants de société doivent prendre conscience que c’est lorsque tout va bien qu’il faut investir et qu’il faut toujours partir du principe que ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut être plus demain.
Pour illustrer ces propos, il suffit de regarder les derniers événements mondiaux : crise financière, printemps arabe, licenciements à tours de bras,…, en bref, beaucoup d’évènements peu rassurants. Cela démontre donc bien qu’une fois encore il faut être actifs aujourd’hui plus qu’hier.
Au delà des conséquences négatives de la crise, cette dernière a généré beaucoup d’opportunités qu’il est encore temps de saisir. Tout dépend de comment vous vous positionnez : en victime ou en acteur ?
♣ Quelles sont les problématiques auxquelles les dirigeants d’entreprises sont confrontés au quotidien ?
Développer son portefeuille client
♠ « Conquérir de nouveaux clients : mais comment faire ? »
La prospection commerciale
♠ « Oui, mais je ne sais pas faire ! »
Le recrutement commercial
♠ « Est-ce que j’en ai les moyens, suis-je prêt à embaucher, ais-je les compétences pour manager et assurer un suivi ? »
Le choix des outils
♠ « De nouveaux outils apparus sur le marché se vantent de pouvoir booster l’activité des entreprises : réseaux sociaux, site internet, salons, foires, l’achat d’espaces publicitaires, etc. Mais comment s’y retrouver et faire le trie quand il y a à boire et à manger sur le marché actuel. »
La formation des salariés à la culture d’entreprise
♠ La formation commerciale concerne tous les salariés de l’entreprise. Tout le monde est concerné par le développement de l’entreprise : de l’administratif en passant par le technique jusqu’au commercial. Tous ceux qui sont en contact direct avec les clients et/ou prospect doivent être formés « accueil téléphonique et/ou physique, relance impayé, prospection commerciale, présentation de l’entreprise, etc. Les salariés doivent être un de vos principaux leviers marketing et commercial. »
♣ Pour bien comprendre l’enjeu d’intégrer une démarche commerciale à toute entreprise, pouvez-vous nous présenter un cas concret d’expérience terrain avec problématique et solutions apportées ?
Avant de vous présenter un cas concret, j’aimerais vous préciser un élément important : dans le cadre de notre démarche, nous nous adressons à toutes les entreprises et ce quelque soit leur secteur d’activité (tertiaire, technique, services,) et leur typologie de client : B to C et B to B.
Pour des raisons de confidentialité, il ne nous est pas possible de citer le nom des clients que nous accompagnons dans le cadre d’un développement commercial. C’est pour cela que je vais commencer par vous préciser la taille de la structure, son secteur d’activité, les problématiques rencontrées, les solutions préconisées et enfin vous en présenter les résultats.
Exemple de cas :
- Une entreprise Lorraine
- Secteur d’activité : industrie
- Cible : Pme – Pmi – Grands comptes – Fabricants – Agroalimentaire – Bâtiment
- Spécialité : Injection + prototypage
LA PROBLÉMATIQUE :
L’entreprise a été créée il y a une dizaine d’années et est spécialisée en « prototypage rapide ». Son dirigeant a un profil école d’ingénieur mécanique industrielle. L’entreprise a très bien évolué durant ces dernières années mais, arrivée à une certaine taille, elle a été dans l’obligation d’embaucher des commerciaux pour assurer sa croissance. Le dirigeant s’est alors trouvé face à une problématique qu’il ne maîtrisait pas. Parallèlement, la crise, la concurrence et la baisse d’activité ont contraint l’entreprise à remettre en question son organisation actuelle.
Le dirigeant a passé une annonce pour embaucher 2 commerciaux mais a soudain été confronté à plusieurs problématiques : q
- Quel profil retenir?
- Quelle rémunération ?
- Quel suivi post-embauche?
- Qui assure ce suivi ?
- Quels outils d’aide à la vente ?
Autant de questions qui le dirigeant ne s’était pas poser en amont. Et après avoir intégrer 2 commerciaux, les difficultés sont apparues : pas de suivi, manque de résultats et des charges importantes.
La problématique du dirigeant est de savoir comment faire pour se doter d’une vraie direction commerciale ? comment embaucher un directeur commercial afin de créer une vraie direction commerciale ? quelle stratégie mettre en place ? Comment se positionner sur un marché où le potentiel est national ? Dois-je embaucher des commerciaux pour couvrir toute la France ? Comment les gérer à distance ? Les collaborateurs actuels ont ils la formation nécessaire pour faire face à tous ces changements ? comment vont ils accepter le changement, quels risques et quel budget ? Autant de questions sur lesquelles le dirigeant d’entreprise s’interroge.
LA SOLUTION :
ENTREZ EN MODE OPÉRATIONNEL CHEZ LE CLIENT : LA PRATIQUE, PLUS QUE LA THÉORIE !
La 1ère étape est d’entrer, en toute humilité, en immersion totale chez le client. Bien comprendre son métier, ses clients, ses concurrents, la technologie, le projet d’entreprise, la culture d’entreprise.
Proposer une expertise commerciale qui se décompose en 2 phases : la 1ère consiste à faire un audit de l’existant puis la 2ème à remettre à l’entreprise un cahier des charges, en lui dessinant la feuille de route à suivre pour optimiser le développement commercial de son entreprise.
Dès lors que la feuille de route est établie, j’aurais tendance à vous dire que 80% du travail est déjà réalisé. Nous pourrons par la suite relayer nos stratégies au travers d’outils de communication (site internet, campagne e mailing, réseaux sociaux, foires, salons, etc.)
Dans nos préconisations, vous avez par exemple :
♦ La mise en place d’un programme d’intégration commerciale qui permet au dirigeant d’entreprise de formaliser son savoir faire (un travail très difficile et très fastidieux). Il comprend la présentation de l’entreprise, la formation commerciale avec des argumentaires téléphoniques, terrain, des fiches projets, une base de données, une liste des objections, un lexique technique propre au secteur d’activité, etc. Autant d’outils qui permettront à tous les collaborateurs de l’entreprise de se doter là encore d’outils de performance.
♦ La formation du personnel : accompagnement et suivi terrain
♦ La mise en place de base de données : client et prospects
♦ La formation technique
♦ Etc.
Pour de plus amples informations, nous restons à votre entière disposition afin de vous présenter notre programme d’intervention.
Nous intervenons en accompagnant les chefs d’entreprises au travers de nos différents domaines de compétences ♠ L’Expertise commerciale, ♥ La Communication commerciale, ♦ Le recrutement commercial, ♣ La formation commerciale et la gestion commerciale;
